W handlu klient jest na straconej pozycji, ale jeszcze o tym nie wie

Redakcja
W dyskontach towar nie ma konkurencji, "schodzi” więc wyjątkowo szybko.
W dyskontach towar nie ma konkurencji, "schodzi” więc wyjątkowo szybko. Arkadiusz Dembiński / polska press
Coraz trudniej ci kupić ulubiony serek, jogurt, parówkę? Z rynku zniknęły twoje ulubione marki? To efekt ekspansji sklepów dyskontowych.

Sklepów ubywa, hipermarketów przybywa

Sklepów ubywa, hipermarketów przybywa

W 2005 roku na Opolszczyźnie było 8908 sklepów, w 2013 r. - 8294. Ale biorąc pod uwagę wzrost liczby hipermarketów, z 6 w 2005 r. do 21 w 2013 r. - powierzchni do robienia zakupów wcale nie ubywa.

Po ulubiony napój córki nie chodzę do Lidla, soków tych nigdy w tym sklepie nie dostrzegłam. Kupuję tam zaś swoje ulubione czekoladki. W Biedronce znajduję parówki odpowiedniego producenta z najwyższą zawartością szynki, ale nigdy nie trafiłam na jogurt z jabłkiem i cynamonem, który lubi cała rodzina. Jest on zwykle w pobliskim Eko. Za to w Polo - tania szynka ulubionej marki. I tak mogłabym jeszcze długo wymieniać towary, których w jednym sklepie nie uświadczę, więc jeśli chcę je mieć wszystkie w domowej lodówce, muszę po nie biegać do placówek kilku sieci. Jesteśmy społeczeństwem handlu dyskontowego. Cechą charakterystyczną dyskontów jest stosunkowo niska cena, ale i ograniczony asortyment towarów.

- Kluczowym hasłem jest tu tzw. przepustowość sklepu, ale nie chodzi o przepustowość związaną z liczbą klientów, ale towaru. Filozofia dyskontów jest taka: nie warto mieć dziesięciu rodzajów serków na stanie, skoro bardzo dobrze schodzą tylko trzy - mówi Andrzej Sieheń, dyrektor biura Stowarzyszenia Handlowców Ziemi Opolskiej. - Można mieć serek wiejski lub parówki jednego, dwóch producentów, a wynegocjować z nimi w zamian za taką wyłączność cenę o 30-40 procent niższą niż u innych producentów. Zadowoleni są wszyscy: i właściciele dyskontów, bo mają dostawy taniego towaru na wyłączność, i producenci, bo mają zapewniony zbyt, a w samym sklepie ich towar nie stoi obok podobnych produktów pięciu innych wytwórców.
Towar nie ma konkurencji. Schodzi więc stosunkowo szybko. Sklep nie musi się martwić o produkty, których data przydatności wkrótce się skończy, producent o to, kto odbierze jego towar. W dyskontach jest maksimum 1500 produktów (dla porównania - w hipermarketach minimum - 9 tysięcy). Obrót mniejszą liczbą towarów jest szybszy.

A gdzie w tym wszystkim klient? - Klient na rynku konsumenckim jest zwykle najsłabszą stroną - przyznaje Janusz Kuliberda, powiatowy rzecznik praw konsumenta z Kluczborka. - Ma ograniczony wybór, a brak konkurencji szybciej czy później sprawia obniżenie jakości towaru.

Innego zdania jest Andrzej Sieheń: - Klient polski się zmienia. Jeszcze do niedawna był przyzwyczajony, że w sklepach miał wybór kilkudziesięciu tysięcy towarów. To nie do końca było dobre.

Według Siehenia bowiem powodowało niestabilną sytuację na rynku zbytu zarówno dla zakładów wytwórczych, jak i sieci handlowych. Nie było wiadomo, czy nagle towar, który jeszcze do niedawna się dobrze sprzedawał, nie znudzi się łasym na nowinki klientom, powodując problemy i dla wytwórcy, i dla sklepu, który nie będzie miał co zrobić z zalegającymi na półkach markami.

Więc postawiono na dyskonty. Szacuje się, że już około 70 proc. klientów przynajmniej raz w miesiącu kupuje w dyskontach. Do hipermarketu raz w miesiącu chodzi ponad 50 proc., a do supermarketu 34 proc.

Czy z dyskontami można podjąć rywalizację? Spróbował to zrobić Marek Bort, obecnie właściciel sieci 26 sklepów na Opolszczyźnie, o powierzchni od 80 do 500 metrów. - Stawiamy na o wiele szerszy asortyment niż w dyskontach. Ale to oznacza spory wysiłek organizacyjny, bo zamiast stu jogurtów jednego smaku sprowadzamy np. po 20 jogurtów w pięciu smakach. Wymaga to też większej pracy na sklepie, monitorowania, które towary szybciej się kończą, i reagowania na czas, składania zróżnicowanych zamówień.
Bort ostrzega: początkowo zdominowanie rynku przez dyskonty wydaje się nawet korzystne dla klienta. Wybór wprawdzie mniejszy, ale i ceny niższe, towar zwykle świeży. A że nie ma ulubionych ciasteczek? Można je zastąpić innymi, podobnymi. Tyle że prawdopodobnie producent owych "ulubionych" ciasteczek właśnie padł, co wiąże się z bezrobociem i obciążeniami socjalnymi dla państwa, czyli wszystkich obywateli.

- W Polsce jest kilkanaście sieci należących do kilku właścicieli. Dogadują się z producentami, potrafią przejąć na wyłączność niemal całą ich produkcję. A po jakimś czasie pojawiają się żądania wobec producenta, aby jeszcze bardziej zniżył ceny. Jeśli nie, to sieć rezygnuje z jego towaru i idzie do konkurencji, która tylko na to czeka. A pozbawiony nagle zbytu producent ma spore kłopoty. Znam niejednego piekarza, który wszystkie swe wypieki sprzedawał do dyskontów. Potem sklepy zaczęły sprzedawać tanie pieczywo wypiekane przy swych placówkach i kontraktów z piekarzami nie przedłużały. Piekarnie padały - mówi Bort. Przyznaje jednocześnie, że ma spore szczęście, że sieć odziedziczył po ojcu i zdecydował się na jej rozbudowę kilkanaście lat temu. - Gdybym miał to robić w obecnej dyskontowej sytuacji, być może nie dałbym rady zbudować sieci niemal trzydziestu sklepów - mówi. - Najbardziej bolesne dla nas, rodzimych handlowców, jest to, że sklepy należące do zagranicznych potentatów są w sytuacji uprzywilejowanej pod względem podatkowym. Byłoby sprawiedliwiej, gdybyśmy wszyscy płacili podatki od obrotu, a nie od zysków.
Często bowiem zyski sklepów należących do wielkich zagranicznych graczy są pomniejszane o koszty związane z tzw. sprzedażą technologii, know-how, obsługą finansową. Za owe usługi płaci się zagranicznej centrali, przez co zyski całej sieci są mniejsze - pozornie, podatki też są mniejsze, ale już realnie.

- Tymczasem wysokości obrotów już w ten sposób się nie zmniejszy - mówi Bort.

Pustkami coraz częściej świecą małe osiedlowe sklepiki, a dni osiedlowych budek spożywczych są - wedle Siehenia - policzone: - Na rzeczywistość nie ma co się obrażać. Klient odchodzi do sieciówek, nawet jeśli ma tam gorszy wybór - mówi. - A jeśli w wyniku braku konkurencji producent towaru, który podpisał z dyskontem umowę na wyłączność, zacznie coś kombinować z jakością produktu, to klient i tak to wyłapie i pójdzie do innego dyskontu, wypróbować inną markę. Odkryje, że są inne, równie smaczne ciasteczka czy twarożek. A dla klientów wysublimowanych, którzy lubią, jak obok siebie na półce stoi tuzin jogurtów, pozostają inne sklepy, gdzie za owe jogurty płaci się na przykład o 50 groszy drożej.

Właścicielom sklepów niedyskontowych, którzy chcą się utrzymać na rynku, radzi więc, aby uczyć się od dyskontowej konkurencji: - A więc przede wszystkim ograniczyć liczbę towarów na półkach, skupić się na tym, który najlepiej się sprzedaje. Nie trzymać wysublimowanego gatunku czekolady tylko dla pani Kasi z pobliskiego osiedla - mówi. - Poza tym uczyć się od konkurencji reklamy zewnętrznej, stylizacji witryn sklepowych i wreszcie samego zachowania obsługi w sklepach. W ilu to sklepach osiedlowych na kwadrans, pół godziny przed ich zamknięciem pojawia się pani z mopem i zaczyna zmywać podłogi, odstraszając tym samym klientów, nawet ową panią Kasię, która chciała wejść po "swoją" czekoladę. Niestety, wśród wielu drobnych handlowców wciąż pokutuje myślenie z dawnej epoki - nie rozumieją, że to, co zostaje im w kieszeni z utargu, to jeszcze nie czysty zysk, bo obok kosztów związanych z wynagrodzeniem i czynszem trzeba stale ponosić koszty związane z reklamą, wizualizacją sklepu, zmianą jego wyposażenia. To nie jest tak, że za plajtę wszystkich małych sklepów odpowiedzialność ponoszą tylko i wyłącznie sieci dyskontów.
Dyskonty stawiają na obrót markami własnymi - dynamika wzrostu ich sprzedaży jest spora, np. w Intermarché około 20 procent. Reklamują zwykle, że marka własna gwarantuje taką samą jakość za o wiele niższą cenę, w porównaniu z produktami renomowanymi. - Różnie z tą jakością bywa - mówi Marek Bort. - Znam na przykład soki marek własnych, które zawierają o 2-3 procent mniej ekstraktu owocowego niż soki tego samego producenta wytwarzane pod zwykła nazwą. Niestety, klienci nie czytają etykiet i nie zauważają tej różnicy.

Albo czytają etykietki łącznie z cenami i stwierdzają, że jednak warto zapłacić o 20 procent mniej za sok, który zawiera 2 procent mniej ekstraktu owocowego. Z badań wynika bowiem, że 90 proc. klientów, decydując się na wybór towaru, najpierw patrzy na cenę, w drugiej kolejności - na jakość.

- Lokalni producenci rzadko przebijają się do wielkich sieci handlowych ze swoją produkcją, pod własną marką. W Opolu mamy na przykład producenta zastawy piknikowej, np. jednorazowych talerzy. Ale w wielu sklepach w Opolu tego artykułu nie uświadczymy. To, co obecnie dzieje się w handlu, ma nie tylko wpływ na to, w jakim stylu robimy zakupy, przede wszystkim jest ściśle powiązane z naszą gospodarką. Około 30 procent PKB to wpływy z handlu. W ciągu ostatniej dekady ilość sklepów w Polsce spadła o ponad 20 procent. Tymczasem z handlu oraz z pracy w powiązanych sektorach (dostawcy) utrzymuje się około 3,6 mln osób. Jednocześnie, choć w ciągu ostatniej dekady o ponad jedną piątą zmalała liczba sklepów - handel detaliczny rośnie, prognozy mówią o 6 proc. rocznie (wg raportu przygotowanego przez DNB Bank Polska i Deloitte). Przyczyn jest wiele: zwiększające się dochody Polaków, ale i zmiany w jakości i rodzaju działających sklepów. Bo w dyskontach obroty są rekordowe. Np. w 2013 roku w sieci Biedronki wynosiły 32 mld zł. Wyprzedził ją tylko... Orlen.

emisja bez ograniczeń wiekowych
Wideo

Michał Pietrzak - Niedźwiedź włamał się po smalec w Dol. Strążyskiej

Dołącz do nas na Facebooku!

Publikujemy najciekawsze artykuły, wydarzenia i konkursy. Jesteśmy tam gdzie nasi czytelnicy!

Polub nas na Facebooku!

Kontakt z redakcją

Byłeś świadkiem ważnego zdarzenia? Widziałeś coś interesującego? Zrobiłeś ciekawe zdjęcie lub wideo?

Napisz do nas!

Polecane oferty

Materiały promocyjne partnera
Wróć na nto.pl Nowa Trybuna Opolska